закрыть
Форма обратной связи:





Тренинг и консалтинг для магазинов и бутиков

Офис в Киеве

С удовольствием предоставим Вам информацию
по всем интересующим Вас вопросам.

Контактные телефоны: 
+38 (044) 587-94-24, +38 (044) 227-08-24

Электронная почта: 
gt-retail-studio@ukr.net

Геннадий Ткаченко
Директор

+38(067) 407-65-20 /сотовый/

gt-retail-studio@ukr.net

Алена Полищук

+380 (44) 227-08-24
+380 (50) 227-91-64

gt-retail-studio@ukr.net

Представительство в Иркутске

ООО "Бизнес-Технологии"

Контактные телефоны: 
(3952) 505-117; 651-961; 39-80-65, 39-80-68

Электронная почта: 
director@bt-seminar.ru

Адрес:Россия. г. Иркутск, ул. 2-я Железнодорожная, 66/В, офис 201

Владимир Зюзин
директор

+7(952) 505-117
+7(952) 651-961
+7(952) 39-80-65
+7(952) 39-80-68

director@bt-seminar.ru

Представительство в Новосибирске

Академия Тренинга "Всё по делу"

http://vse-po-delu.ru/

Контактные телефоны: 
+79(383)266-57-45

Электронная почта: 
sk-trening@ngs.ru

Адрес:Россия. г. Новосибирск, ул. Никитина 20 - 802 офис

Лилия Бугаева
директор

+7(903) 935-0475

lb-zebra@mail.ru

Представительство в Перми

Агентство "Золотое сечение"
http://zolotoe.perm.ru/

Контактные телефоны:
8-912-78-68-242
8-912-88-86-975

E-mail:
gold_2004@list.ru

Адрес: Россия, г.Пермь, ул. Советская, 36

 
Консультант
офлайн

Укажите ваш вопрос и нажмите отправить

Напишите Ваш вопрос и я в ближайшее время отвечу на него.

Ожидаем консультанта...
Новости

Кризис в магазинах одежды

развернуть страницу

КРИЗИС В МАГАЗИНАХ ОДЕЖДЫ

В период с 6 по 8 ноября 2013 г. в ТЦ Ocean Plaza эксперты компании Retail Studio G.T. проводили оценку качества работы торгового персонала магазинов одежды.

Цель исследования: выяснить, предлагают ли продавцы-консультанты дополнительные позиции к основной модели одежды, которую выбирает (примеряет) покупатель.

Процедура оценки: эксперты, под видом покупателей, заходили в магазины, знакомились с ассортиментом, брали понравившуюся им вещь и проходили в примерочную.

В оценке участвовало 32 магазина одежды: Love Republic, Cropptown, Colin’s, Marks&Spencer, Mexx, Benetton, Etam, NEP, Kira Plastinina, Oasis, BGN, TAGO, Gizia, Inwear Matinique, Krisstel, Reserved, Calvin Klein Jeans, G-star Raw, Levis, DIM, “Марафон”, Armani Jeans, Guess, Oodji, Tally Weijl, New Look, Terranova, Mohito, TopShop, Naf Naf, Mango, Tommy Hilfiger. 

Результат:
Продавцы реагировали на покупателей, по-разному: чаще – игнорировали, иногда – просто подавали товар “с полки”, реже – начинали беседу с ними. Зачастую же заходящие покупатели просто занимались самообслуживанием (как в недорогих магазинах с известным названием). Какая же статистика? Она неутешительна: из 32 магазинов, которые вошли в исследование, только в 6 (шести) предлагали сопутствующие товары! Задумайтесь, зачем вам продавцы?

Цифры:
Давайте вместе посчитаем, во сколько ежемесячно вам обходится бездействие продавцов?
Предлагая одну дополнительную позицию к базовой, которую подобрал покупатель, сумма чека увеличивается в 1,5-2 раза. Это при том, что сумма наценки на дополнительной позиции равна чистой прибыли, т.к. все переменные и постоянные затраты вы вычитаете из наценки первой позиции, за которой целенаправленно пришел покупатель. Вторая незапланированная покупка идет из предложения продавца. Собственно, ради этого он и находится в магазине.

Предположим, что ваш магазин один из тех 26-ти, в которых продавцы не предлагают дополнительные позиции. Сразу скажу, что ваши данные по количеству единиц в чеке 1,28-1,42 отнюдь не отражают работу ваших продавцов. Это статистика того, что сами берут с вешалок и полок ваши покупатели. Продавцы здесь ни-при-чем.

Итак, посчитаем, сколько вы теряете. Допустим, что средняя стоимость одной единицы, на данный момент, равна 400грн. Количество чеков в день - 30. Итого выручка – 12000грн./день, в месяц - 360000грн. Даже если считать по минимуму, то вы теряете ежемесячно (с поправкой на сезон) около 180000грн.

У вас эти деньги – мимо кассы. Так почему же продавцы это не используют?! Это же серьезные деньги. Ваши деньги!

Проблема:
на выбор: 1. Продавцы - не умеют продавать. 2. Директора магазинов - не умеют управлять. 3. Продавцы и директора магазинов не хотят работать, а вы не знаете, что с этим делать. Рассмотрим первую проблему, которая является следствием второй и третьей. С остальными двумя разберемся позже (в следующих статьях)

Как надо:
Продавцы из шести магазинов, которые все же решились подойти к клиентам и предлагали дополнительные позиции, делали это с помощью таких фраз:
- К этой блузе у нас есть юбка из новой коллекции. Показать?
- В таком же цвете у нас есть свитер. Примерите?
- У нас есть такой классный ремень к этим джинсам. Вам понравится.
- Вы не хотите примерить классическую рубашку к этим брюкам?
- Примерьте еще вот эту блузку такого же кроя.
- У нас пришли новые шарфы. Хотите посмотреть?

Продавец обязан каждому, кто зашел в примерочную, предлагать дополнительные позиции. Поведение покупателя в торговом зале и в примерочной - существенно отличается. Спросите у любого продавца. По магазину клиенты ходят и просто смотрят, а в примерочной они уже просто собираются купить. Спросите у себя, вас можно затащить в примерочную, если вы не собираетесь ничего покупать? Маловероятно. Если покупатель потащил в примерочную брюки, святая обязанность продавца предложить ремень и рубашку. Примеряет пуловер – обязательно предложить джинсы или брюки. Правило: клиент подбирает "низ" – предложи "верх" и наоборот.

Что делать если, нет нужного размера брюк, которые нужны клиенту? Дай наиболее близкий размер, а сама быстро ищи другой вариант. Если совсем грустно с ассортиментом, предлагай рубашки, кардиганы, пуловеры, шарфы и т.д. Покупатель, который уже находится в примерочной обязательно что-то купит.

Психология шопинга, основанная на исследовании стереотипов поведения покупателей в торговом зале, свидетельствует, что из 4 женщин, зашедших в примерочную – покупает одна. А из 4 мужчин – покупает три! С мужчинами проще, они не покупают ничего только тогда, когда нет их размера. Им не нравится долго ходить по магазинам, каждый раз выбирая и примеряя. Они хотят купить все в одном месте. Они покупают, когда им предлагают. С женщинами сложнее, с ними нужно разговаривать, а не молчать как памятник. Они покупают не целенаправленно, как мужчины, процесс покупки у них импульсивный и творческий. Они больше ориентированы на отношения и на то, что скажут. Первый человек, который "скажет" в процессе примерки – продавец. Продажа мужчинам и женщинам – отличается. С первыми – работай быстрее, а вторым уделяй больше внимания, будь общительным и запасись терпением. А сколько мужчин и женщин покупает, не заходя в примерочную?!

Преступление, если клиент, зашел в примерочную с одной позицией, примерил ее и вышел! Делайте что угодно, чтобы заставить покупателя зайти в примерочную. Это долг продавца в магазине одежды. А когда он уже там, несите и предлагайте дополнительные позиции к основной модели, которую выбрал ваш очень дорогой клиент.

Решение:
Обучайте продавцов или сокращайте их количество. Вам же нужно как-то зарабатывать?!


0
Добавьте комментарий:
закрыть
A+
A-
Загрузка...
Страница не найдена
Яндекс.Метрика