Школа Директора Магазина

ШКОЛА ДИРЕКТОРА МАГАЗИНА
практика в ТЦ и магазинах

Ваши продавцы могут влиять на +30-40% к выручке магазина. Вопрос только в слове "могут", и получаете ли вы этот плюс. Наличие продавцов в магазине (при слабом менеджменте) не всегда означает, что они окупают свою З/П, но всегда означает дополнительные затраты на их содержание.

В этом курсе концентрат практических рекомендации и правил руководства продавцами розничного магазина за 15 лет практики в ритейле. По окончании тренинга: конкретный план действий по работе с персоналом магазина.

Ближайшая дата проведения: 22-24 сентября. Киев

О курсе:

1. 3 дня практического курса в ходе которого участники получат конкретные действия для практики в магазине
2. 9 блоков занятий по управлению магазином и продавцами
3. самые действенные приёмы управления магазином
4. практические занятия в ТЦ и магазинах

Поддержка:

1. 2 месяца сопровождения по внедрению изменений в ежедневную работу магазина
2. проверка Планов Действий и результатов продаж

• Геннадий Ткаченко тренер

Стоимость участия: 

1. по ранней регистрации при оплате до 10.08 - 12900грн.
2. при оплате до 31.08 - 14900грн.
3. при оплате до 21.09 - 16900грн.
4. окупаемость обучения – мах.7 дней. Прирост по выручке за 2 мес. после тренинга - от 4 до 73%.
5. рекомендуем участие от 2 человек от одной сети

ПРОГРАММА КУРСА: 
Школа Директора Магазина

Оперативные задачи магазина

1. от задач продавцов к управлению магазинами
2. определение понятия "продажа" и какие изменения внести в стандарт работы?
3. 5 задач торгового персонала в магазине
4. количество (min. max) и виды планов по продажам для продавцов
5. показатели, среднего чека, остатки, % лояльности и другие показатели эффективности работы магазина
6. варианты действий на всем периоде реализации товара: от NEW collections до SALE
7. норма по остаткам товарных категорий в зависимости от периода
8. задача продавцов при работе с различным ассортиментом
9. правила составления списков приоритетов в продаже товарных категорий
10. определение оперативных планов развития магазина на 3-4 мес.

Влияние директора магазина

1. основной инструмент менеджера при взаимодействии с продавцами
2. маятник директора магазина в руководстве
3. стремление нравится всем и чем это опасно
4. оценка и управление формальной и неформальной властью в магазине
5. % "тяжелых" позиций или во что верит директор и продавцы
6. наиболее потенциальные соратники среди продавцов
7. дистанционное тестирование персонала в магазине
8. портреты продавцов и анализ мотивации поведения
9. матрица ролей и стилей влияния директора в магазине (тестирование и расшифровка)
10. определение зон личного развития (директора магазина) 

Постановка задач продавцам

1. как путем планов продавать то, что не продается само?
2. методы и варианты постановки задач торговому персоналу
   
3. гибкость при постановке индивидуальных задач персоналу (тестирование инд.стиля)
4. правила и исключения при работе с "опытными" продавцами
5. экспресс-оценка продавцов: расписываем по-фамильно каждого!
6. матрица анализа проблем с персоналом или почему у опытных может не быть продаж
7. особенности планов и скорости продажи в зависимости от покупательского трафика
8. определение точки "ноль" при постановке корректных планов
9. косвенные показатели выполнения плана продаж в магазине

Управление средним чеком

1. средний чек и его составляющие: варианты и правила расчета
2. маркеры влияния продавца на ежедневные показатели
3. влияние изменения одного из показателей среднего чека на общую выручку магазина
4. как + несколько сотых в количестве единиц в чеке могут увеличить выручку до 20%
5. когда наличие конкретной задачи мотивирует ее выполнить
6. 5 шагов влияния на динамику среднего чека
7. правила постановки задач по среднему чеку, обучения и контроля
8. составление плана влияния на средний чек на 3-4 месяца

Планирование действий по магазину

1. планирование рабочего времени по функциям директора магазина
2. основные этапы планирования, исходя из целей и задач по продажам
3. согласование оперативных планов по магазинам
4. разработка оперативных планов на месяц и на год
5. операционная карта планирования действий продавцов
6. чему отдавать приоритеты действий в магазине
7. как снизить тревожность и директивность при руководстве продавцами
8. делегирование задач или как сэкономить на успокоительном
9. коллективные и индивидуальные планы продавцов

Правила обучения продавцов

1. кого обучать в магазине и кому уделять больше внимания: отстающим, лидеров по рейтингу или всем
2. особенности формирования характера новичка в магазине
3. правила развития опытных продавцов
4. финансовая статистика результатов группового и индивидуального обучения
5. темы мини-тренингов при подготовке к высокому и низкому сезону
6. последовательность и частота проведения мини-тренингов
7. обучение ассортименту: цели, основные правила и как контролировать
8. как координировать и контролировать работу "тайных покупателей"
9. правила индивидуального обучения в торговом зале
10. особенности динамики среднего чека после обучения: цифры

Техники розничных продаж

1. определение понятия "продажа" или что должен делать продавец (ожидание и реальность)
2. кто главный в магазине: покупатель или всё-таки продавец?
3. правила вхождения в беседу: в высокий и низкий сезон; в зависимости от сегмента магазина и группы товаров
4. основные рекомендации по работе с постоянными клиентами
5. основные варианты поведения покупателей в магазине и мотивация совершения покупок
6. правила выяснения пожеланий с учетом пола и ассортимента
7. действия, когда нет позиции, которую ищет покупатель
8. техники управления возражениями (4 группы) и обоснования ответов
9. правила предложения эксклюзивных позиций ассортимента
10. подведение покупателя к покупке и влияние на количество ед/чеке.

Стимулы продавцов

1. категорический императив Канта или в чем заблуждаются директора ориентированные на отношения с персоналом
2. стимулирование продавцов: полярные акции со знаком "плюс" и "минус"
3. "справедливость" с точки зрения продавцов и как ее отстаивают в магазине
4. как оплачивать работу: индивидуально или % от продаж на всех?
5. зависимость вида оплаты от количества продавцов
6. варианты стимулирования "за деньги" и "без денег"
7. схема мотивации: выполнение личного плана и плана магазина
8. правила проведения аттестации, и ее связь с увеличение среднего чека
9. планы личного развития после проведения оценки
10. особенности мотивации лучших по рейтингу продаж и отстающих
11. как мотивировать продавцов делать то, что не связано напрямую с продажами: правила внедрения КТУ

Контроль действий продавцов

1. КСД или что происходит, когда не ясны задачи по магазину
2. частота нахождения в магазине: оценка менеджеров
3. основной критерий оценки качества работы продавца
4. особенности взаимодействия с "радистами" и риски управления
5. норма и сверхнорма % текучести персонала магазина
6. "срок годности" продавцов и директоров магазинов
7. случаи, когда количество важнее качества
8. правила управления продавцами в низкий и высокий сезон
9. этапы критической беседы с подчиненным или как безопасно проводить "разбор полетов"
10. действия директора при грубых нарушениях и воровстве
11. наиболее важные правила увольнения: процедура и цели
12. правила проведения беседы со "звездными" продавцами
13. контрольный лист наблюдений: правила составления и учета

 Закрепление знаний (сопровождение)

1. по окончании участники разрабатывают план действий в магазине, отправляют тренеру на проверку, а также согласовывают план реализации действий с директором сети магазинов
2. каждому директору магазина предоставляется обратная связь о качестве выполнения и даются рекомендации, а руководству – информация о своевременности выполнения
3. еженедельная отчетность по результатам магазина
4. сопровождение (ответы на вопросы, рекомендации при внедрении изменений) в онлайн и оффлайн режиме

Участники курса смогут:

1. эффективно влиять на продавцов с целью выполнения необходимых действий в магазине
2. ставить конкретные задачи по продажам в зависимости от сезона
3. определять и влиять на финансовые показатели эффективности магазина
4. проводить групповое и индивидуальное обучение продавцов с учетом суммы среднего чека, кол-ва единиц в чеке, конверсии остатков
5. определять наиболее действенные варианты по стимулированию продаж
6. обеспечивать контроль и обратную связь по качеству работы продавцов

P.S. мы управляем розничными сетями в различных проектах, поэтому, если обучаем директоров магазинов или руководителей розницы, то только тому, что дает пронозируемый
результат по среднему чеку.

+38(044)587-94-24
gt-retail-studio@ukr.net

Заявка на участие