Техника продаж линий ухода

ТЕХНИКИ ПРОДАЖ ЛИНИЙ УХОДА

Основная задача консультанта уметь формировать ценность нескольких средств линии по уходу, т.к. именно несколько продуктов (а не по отдельности) одной линии, усиливая эффект друг друга, позволяют получить желаемый результат.

Средства по уходу по сравнению с группами: парфюмерия и декоративная косметика, решают проблемы/трудности и недовольства клиенток с кожей, что существенно отличает стиль работы консультанта. Также линия средств существенно отличаются по стоимости, что предъявляет требования к умению продавца формировать ценность предлагаемых средств.

При разработке программы учитывались требования и рекомендации к продаже средств по уходу таких компаний, как: Estee Lauder, Академии Dior, Clinique, Matis и др.

Тренинг проводит эксперт по обучению консультантов и директоров парфюмерно-косметических магазинов "Брокард"

Цель тренинга:

1. обучить консультантов навыкам продаж линий ухода;
2. увеличить средний чек магазина по группе skin care

Необходимые предварительные знания:

1. базовая программа по розничным продажам  основных групп средств по уходу, представленных в магазине

• Геннадий Ткаченко тренер

Программа тренинга
Техники продаж линий ухода

"Продажа", "отпуск товара" и специфика обслуживания

1. что такое "продажа" или в чем отличия от "отпуска товара"?
2. особенности продаж селективной продукции и продукции класса "масс-маркет".
3. этапы обслуживания или каждая продажа – это творчество
4. особенности консультирования мужчин и женщин
5. эмоциональное и рациональное поведение при покупке и после нее

Отличия продажи парфюмерии & make up от skin care

1. "явные" потребности и "скрытые" пожелания клиенток
2. что является основанием для покупки различных групп продукции
3. декларируемое пожелания в дневном креме или реальное желание убрать сухость?
4. "решение проблем" или "преимущества" продукции

Особенности skincare

1. основные функции средств по уходу за кожей
2. группы средств по уходу
3. возрастные изменения состояния кожи и возможные проблемы
4. проблемы, которые решают средства по уходу

Выяснение и формирование пожеланий покупателя

1. варианты использования вопросов при прояснении ожиданий клиента
2. правила постановки вопросов в соответствии с интересуемой группой товара
3. особенности постановки вопросов при продаже селективной продукции
4. особенности предложения "тяжелых" (не ходовых) позиций товаров
5. вопрос о желаемой стоимости продукции и как задавать его правильно

Особенности вопросов при продаже skin care

1. практика постановки вопросов для сбора информации о состоянии кожи
2. уравнение ценности или когда клиент готов покупать больше
3. вопросы, направленные на выяснение основных трудностей/недовольств о состоянии кожи лица

Демонстрация и завершение консультирования

1. предложение и демонстрация необходимых средств
2. выполнение практических кейсов
3. завершение продажи путем предложения дополнительных средств
4. особенности работы с постоянными клиентами

Продолжительность:

1. 16 часов (2 дня)

Количество участников:

1. до 12 человек

Лучшее усвоение материала, благодаря:

1. итоговой тренинговой документации после проведения тренинга (фотопротокол);
2. закрепляющего тренинга;
3. индивидуального обучения в торговом зале;
4. работе с консультантами при приходе новых линий;
5. утренних мини-тренингов в магазине.

Заявка на участие