Техники продаж ювелирных украшений

ТЕХНИКИ ПРОДАЖ ЮВЕЛИРНЫХ ИЗДЕЛИЙ
2 дня тренинга с практическими упражнениями

Цель тренинга:

1. увеличения суммы среднего чека по массовке и бриллиантовой группе;
2. увеличение количества изделий в чеке;
3. увеличение числа покупок на количество входящих клиентов;
4. увеличение выручки магазина от 4 до 73% (статистика по сети из 12 магазинов);
5. повышение качества обслуживания покупателей.

Тренер

• Геннадий Ткаченко тренер

Необходимые материалы:

• фотографии изделий представленных в магазинах при обучении в открытом формате. В корпоративном формате проведения, возможность работы участников непосредственно с изделиями;
• плотная бумага для рисования и цветные карандаши;
• каталоги с описанием основных групп изделий представленных в салоне.

Программа тренинга:
Техники продаж ювелирных украшений

Особенности продаж ювелирных изделий

1. что движет покупателями при покупке ювелирных украшений
2. как люди делают подарки или что нужно знать консультанту при продаже изделий в подарок
3. особенности поведения мужчин и женщин в торговом зале
4. особое эмоциональное отношение клиентов к драгоценным камням и металлам
5. чем "продажа" изделий, отличается от "отпуска"
6. особенности продаж изделий бриллиантовой группы и изделий класса "массовка"
7. покупательский трафик или специфика обслуживания в "сезон"

Варианты вхождения в беседу с покупателем

1. наводим мосты или строим оборону?
2. приветствие клиента и его элементы
3. вхождение в беседу: три варианта — от простого к эффективному
4. «ювелирный подход» или «А Вы знаете…?»
5. установление контакта с несколькими покупателями
6. что делать если изделие демонстрируется одному покупателю, а второй срочно требует ему помочь?
7. особенности работы с постоянными клиентами
8. правил начала беседы с покупателем: чего нельзя?
9. варианты приветствия покупателей в ювелирных магазинах различных форматов

Выяснение пожеланий покупателя в ювелирном магазине

1. виды вопросов в процессе прояснения ожидания клиента
2. что делать, если клиент не нашел в магазине изделие, которое искал?
3. подтверждение правильности выбора клиента
4. как определить, чего же хочет чрезмерно общительный клиент?
5. формирование каталога вопросов по основным группам товара (кольца, серьги, браслеты, подвесы, цепочки, колье, кулоны)
6. как сделать так, чтобы клиент Вам доверял или преимущества умелого задавания вопросов

Стоимость изделий и варианты их представления

1. вопрос относительно стоимости покупки и как его задавать правильно
2. можно ли начинать презентацию с самой дорогой модели?
3. правила представления изделий с различной стоимостью
4. психология принятия клиентом решения о покупке изделий с различной стоимостью

Презентация ювелирных изделий покупателю

1. типичные ошибки продавцов при презентации изделий
2. связь анализа потребностей и аргументацией преимуществ изделия для клиента
3. правила демонстрации ювелирных изделий
4. особенности подбора изделий по различные формы лица, шеи и кистей рук
5. правила примерки и поведения продавца
6. что делать, если рассматриваемый вариант явно не подходит покупателю?
7. создание эмоциональных образы в описании украшения

Работа с возражениями покупателей

1. отношение к возражениям или бывают ли они позитивными?
2. покупатель — как зеркало продавца
3. виды типичных возражений и сомнений покупателей
4. варианты реакций клиентов на возражения
5. чувство собственной ценности или особый мотив «престиж»
6. правила и приемы работы с возражениями при покупке ювелирных изделий
7. формирование каталога ответов на возражения покупателей в магазине

Подведение клиента к кассе

1. сигналы готовности клиента совершить покупку
2. формы ответов покупателей и реакция продавца
3. варианты и примеры «подведения клиента к кассе»
4. специфика завершения продаж в зависимости от группы ювелирных изделий
5. как завершать продажу путем предложения дополнительных украшений
6. общение с покупателем при расчете за выбранные украшения

Получите максимум от торгового персонала, благодаря:

1. итоговой тренинговой документации после проведения тренинга;
2. закрепляющего тренинга;
3. индивидуального обучения в торговом зале;
4. утренних мини-тренингов в магазине.

Заказать тренинг уже сейчас: +38(044)587-94-24

Заявка на участие