Торговые переговоры

Целевая аудитория

менеджеры по продажам товаров или услуг компании В2В.

Цель тренинг-семинара

Овладеть навыками ведения торговых переговоров при заключении договоров и контрактов в сфере В2В

Схема тренинга:

2 дня (16 часов) + 2 дня проведение "тендерных" переговоров с видеообратной связью.

Тренер

• Геннадий Ткаченко тренер

Программа тренинг-семинара
"Торговые переговоры"

Определение своего рынка и анализ конкурентов

1. сегментация рынка клиентов
2. анализ компаний конкурентов
3. конкурентные преимущества компании
4. анализ конкурентной уязвимости в переговорах или о чем говорят остальные компании (тендер)

Типичные сложности в процессе переговоров

1. анализ подходов и стратегий в переговорах
2. что такое «продажи» и «переговоры»?
3. когда менеджер должен заниматься «продажами», а когда вести переговоры

Процесс принятия решения клиентом

1. процесс принятия решения клиентом при поиске и заключения контракта с поставщиком
2. этапы/стадии принятия решения клиентом. Цели и действия менеджера
3. признаки завершения одной стадии и перехода в другую — действия менеджеров
4. действия продавца, когда клиент уже рассматривает варианты поставщиков

Стратегия установления контакта с клиентом

1. как выйти на центр влияния в компании?
2. посредники в компании клиента. Задачи первых встреч.
3. посредники в компании клиента или центр неудовлетворенности. Цели при контакте.
4. переговоры: действия и задачи с ЛПР компании

Постановка целей в переговорах

1. критерии постановки корректной цели для переговорного процесса (от отсрочки к прогрессу)
2. проверка правильности: цель-задачи-действия
3. практическая постановка целей в переговорах с клиентами

Планирование и постановка вопросов в процессе переговоров

1. виды вопросов в процессе продаж и переговоров
2. правила постановки результативных вопросов в переговорах
3. продукты и услуги, которые компания оказывает или может оказывать клиентам
4. уравнение ценности или когда клиент готов рассматривать предложение
5. проблемы клиентов, которые решают продукты/услуги компании поставщика
6. сбор информации о компании клиента в процессе переговоров — ситуативные вопросы
7. планирование проблемных вопросов, направленных на формирование ценности предложения

Развитие потребности клиента

1. развитие потребности или почему клиент должен платить такие деньги?
2. явные и скрытые потребности
3. стратегия работы в продажах и при ведении переговоров
4. четыре стадии встречи с клиентом
5. планирование извлекающих вопросов или формирование и усиление ценности предложения
6. планирование направляющих вопросов или активизация клиента к действию
7. индивидуальная разработка планов по переговорам

Ведение переговоров при условии тендера (отработка на Тендерных переговорах)

1. ведение практических переговоров с клиентами
2. анализ успешных и неуспешных переговоров
3. критерии выбора поставщика клиентом
4. недостатки и достоинства Вашего предложения и предложения конкурентов
5. влияние на критерии клиента о принятии решения: второй тур переговоров
6. видеоанализ

Применение новых навыков

1. успешные переговоры (выходное тестирование)
2. правила применения навыков при работе с клиентами

Разработка индивидуальных планов переговоров

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает серийный сертификат
 

Заявка на участие